【123黑科技加速器探营活动】探营黑科技Top20强企业：荷兰Delmic B.V

2021第五届全球物联网黑科技大赛总决赛即将在北京打响，本届大会时逢“十四五”规划的启航之年，物联网作为数字创新的基础，正迎来第四次新经济革命的浪潮之巅。“谁是最后的突围者？”正成为物联网行业的一大热点。

本届大赛来自全球的数百个优秀企业经过初赛和复赛的拼搏最终脱颖而出，让行业为之振奋。最终入围黑科技TOP20强的项目在初赛和复赛过程中各具特色。

为了帮助各家在决赛中更好展示自己的项目，吸引投资者和合作伙伴的关注，大赛评委会委托123黑科技加速器组织一系列赛前辅导服务，帮助企业找问题、提建议，以期在决赛中表现更优异。

11月24日开始，大赛组委会委托123黑科技加速器陆续对入围榜单的企业进行探营和辅导。本期连线荷兰Delmic B.V.公司，专家们对公司在初赛和复赛中的表现提出了问题和建议。记者也带着来自评委们的问题，线上采访了Delmic公司的CEO Sander Den Hoedt先生：

电子显微镜的诞生，使人类的微观视野达到了原子精度的水平。

进入21世纪，电子显微镜已被广泛应用于生物学、医学、材料科学、地质勘探、灾害鉴定以及工业生产等领域。

然而，与蓬勃的市场需求相悖的是，电镜的使用流程极为繁琐，从样品制备、成像、分析，每一环节都需要数十个步骤，稍有不慎就样品作废，造成时间和金钱的双重浪费。

Delmic作为全球唯一致力于优化电镜使用步骤，降低操作门槛的企业，其开发出的纳米显微镜自动化系统最大程度上解决了电镜使用中的现实问题，在第五届全球物联网黑科技大赛的初赛和复赛阶段引发了评审团和与会嘉宾的极大重视。

记者：Hoedt先生您好，首先恭喜Delmic在黑科技大赛复赛阶段取得好成绩。请您先向读者朋友们简要介绍一下Delmic公司。

Sander：读者朋友们，大家好。我是荷兰Delmic B.V 的CEO Sander Den Hoedt，很高兴参加第五届全球物联网大赛并得到大家的认可。现在我向大家简要介绍一下我的公司。Delmic B.V是一家欧洲创新型精密仪器设备研发制造公司，专注于为客户提供创新光学和电子显微镜的自动化解决方案。

记者：Sander先生，贵公司的显微镜自动化系统在大赛中给大家留下了非常深刻的印象。不过这里还是请您简单介绍一下这个系统，也介绍一下这一系统的应用将对研究人员的工作产生什么样的影响？

Sander：电子显微镜在许多领域非常重要，特别是生命科学领域，它是帮助人类了解疾病原因和药物效果的最重要的工具。同时，电子显微镜也具有流程繁杂不易使用的缺点，这导致了对使用方资金、人员要求的限制，因此目前只有一些顶级的实验室在使用它。即使在这些顶级实验室，电镜的使用也会占用研究人员的大量宝贵时间，带来产能有限。因为电镜使用复杂，研究人员在使用中必须进行悉心监测，才能确保最终得出准确结果。

Delmic 的电子显微镜自动化系统很好地解决了这个问题。更多的研究人员能通过我们的系统熟练使用电镜。而且，因为我们的旗舰产品可进行24*7地自动化运行，使用过程无需研究人员的精心监测，能帮助研究人员最大限度聚焦于实验数据的分析和检测，而非照看机器。

我们有几个旗舰产品，其中之一是FAST-EM，它比目前的电子显微镜快100倍。另一个旗舰产品是MIMAS（低温电子显微镜解决方案），它能够将样品产量从目前的20%提高到95%以上。

您看，我们的产品和方案正在改变游戏规则！

记者：谢谢您的介绍！请问，除Delmic公司之外，目前还有其他企业从事这一研究吗？

Sander：很少有公司聚焦于电子显微镜的整体工作流程自动化。大型电镜公司一直在持续性地提高他们的系统，但在整个工作流程中还是不可避免地出现一些漏洞。

记者：那请您介绍一下Delmic的比较性优势？

Sander：   我们的主要竞争优势来自两点：一是我们从整体着眼处理自动化问题（从样品制备到成像）。第二个优势则与技术有关--我们采用先进的光学照明技术，以追踪样品的移动、放置和反应。在这个领域，我们的技术是独一无二的，并由此诞生了很多专利。

记者：Delmic现在有几个产品线？听说现在已经有产品和解决方案销入中国市场了？

Sander：我们有三条产品线：阴极发光解决方案（CL Solutions），快速成像解决方案(Fast Imaging Solutions)和低温解决方案(Cryo Solutions)，分别以我们的旗舰解决方案为中心(SPARC、FAST-EM和MIMAS)构建了自己的产品生态系统。

在中国市场，我们的CL Solutions目前已经取得了成功。这个方案成功帮助研究人员在纳米级别了解光反应，可谓意义非凡。例如，通过这个方案，我们能够更好地了解下一代LED和下一代太阳能电池的反应过程。

记者：您刚才说现在电镜使用起来步骤很繁琐，那么使用Delmic的显微镜自动化系统能简化步骤到什么程度呢？Delmic方案的应用是否需要特定条件？

Sander：我们的目的是让电镜系统使用起来尽可能简便--理想情况下，我们基本不改变实验室的配置，只是加入我们的解决方案，让研究人员即时享受更简易的工作流程。

记者：这听起来相当不错。Delmic的售后服务体系是怎么样的？

Sander：我们的售后包括两部分。首先，我们提供最好的服务和产品保障，确保系统持续稳定运行。其次，我们提供专业的应用支持。Delmic有非常专业的应用专家团队，能够帮助客户从我们的系统中最大地受益。

记者：除了中国市场之外，Delmic的产品还进入了其他哪些国家的市场？客户的反馈怎么样？

Sander：DELMIC的总部设在荷兰，但销售遍及全球。我们的产品已经在20个国家成功安装使用。客户们对我们产品的可靠性和易用性都赞赏有加。

记者：我听说Delmic即将在中国设立分支机构？Delmic中国的功能配备是怎么样的？

Sander：我们希望在中国建立强大的本地业务。这意味着要注册公司、建立本地团队，并逐步引入不同的产品。我们也希望未来在中国建立一个核心开发团队，因为Delmic未来的一些关键发展将依赖于机器学习技术—在这个领域中，中国已经拥有大量专业知识。

记者：非常高兴听到这个好消息。另外，请您介绍一下Delmic的知识产权保护体系？

Sander：在世界各地，Delmic就17个核心概念注册了40多项专利，大部分集中在利用光镜改善电镜工作流程，同时也有具体到单一设备的专利。

记者：Delmic的主要盈利模式是怎样的？

Sander：Delmic目前遵循简单的产品销售商业模式：销售显微镜解决方案并从每一系统的销售中获取回报。此外，我们还通过对外服务合同获得持续收入。此外，围绕样品制备和处理信息，我们也在逐步建立信息订阅收益模式。我们将结合来自多个实验室的信息，为用户提供样品制备的最佳设置。这些信息将以订阅的方式出售--每月更新以帮助用户改善工作流程。

5年内，我们希望从这个渠道得到约40%的收入。

记者：非常感谢您的坦诚，请介绍一下您的团队：

Sander：Delmic有非常优秀专业团队。

我们的的核心团队由两位原始创始人（Andries Effting和Sander den Hoedt）和三位产品线负责人--Toon Coenen、Katherine Lau和Guido Ridolfi组成。

其中，Toon不仅是CL Solutions产品线的负责人，还是阴极发光（CL）显微学领域的科学家，参与该领域国际范围内科学提案的管理，同时也参与到包括欧盟PoC、欧盟FET和NWO HTSM基金等在内的跨国联合体管理。

Andries是Delmic的首席技术官，负责公司的开发和工程，领导一个20人的团队。

Katherine 和Guido分别负责Cryo Solutions产品线和快速成像产品线，Guido还负责与Thermo Fisher Scientific和Technolution Advanced战略合作关系的管理工作。

我是Sander，2010年Delmic创立以来，我就一直担任首席执行官和联合创始人，负责公司的整体运营与发展。同时我还是一个产品设计师。

记者：好的，最后一个问题。您觉得目前Delmic急需解决的是什么问题？

Sander：Delmic面临着三重挑战。1）卓越的运营：随着我们的增长，我们需要确保服务和交付质量保持高水准，甚至变得更好。2）在主要市场（美国、中国、欧洲）持续发展，我们需要选择正确的模式。3）随着业务增长，我们需要密切关注财务健康和现金流。

当然，我们目前最急需解决的问题，是成功跨越进入下一个发展阶段。

记者：今天的采访到这里就结束了，非常感谢您的介绍。

据日本电子年报公布数据显示，近年来电子显微镜行业市场规模呈不断增长趋势。2016年全球行业市场规模为23.61亿美元，2019年涨至26.82亿美元。即使受到新冠疫情影响，2020年依然保持了持续增长趋势，约为27.84亿美元，较2019年增长3.1%。

据预测，未来全球电子显微镜将按约5.85%的复合增速保持快速增长，到2026年全球电子显微行业市场规模将超过38亿美元。

可以想见，仅仅几个步骤，就能对物质进行纳米级别的精准测量、感知、制造、操控，对于纳米科技、半导体研究、生物科学研究等对高精度显微镜具有绝对刚需的行业，这种技术具有何等重大的意义！

在Delmic的纳米显微镜自动化系统投入应用之后，不仅上述产业领域的研究产能将得到极大的增长，在精密器件、医疗医药、化工领域的研发、生产，以及产品检测等等领域的工艺水平，也将因此提升到一个崭新的阶段。

我们衷心希望Delmic在第五届全球物联网黑科技大赛的决赛中取得好成绩，也期待着这家黑科技公司在中国找到最合适的土壤，落地生根，造福人民。

【2021黑科技20强】

10月31日，本届黑科技大赛的二十强崭新出炉。

他们是（排名不分先后）：